NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

MÉTODO HARVARD (Ganar -Ganar)

Es solo en la negociación Cooperativa o también llamada ganar - ganar en donde se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental está focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan Generar sinergia y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien común.

CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO DE LA ÉPOCA EN LA QUE SURGIÓ EL MODELO O LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN.

El modelo Harvard surge en el año 1980 gracias a la investigación y desarrollo de los profesores Roger Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, dentro de una década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la guerra fría entre estados unidos y la unión soviética, adicional en latinoamérica se presentan conflictos de grupos alzados en armas y se produce un hecho histórico como lo es la caída del muro de Berlín.

Antes de los ochenta los métodos más comunes para negociar eran haciendo uso del miedo de la contra parte o la teoría de ganar – perder, pues en esa fecha Harvard y algunos otros expertos y universidades  aún no hacían la compilación y reinventado la forma de negociar, hoy el nombre del juego se llama ganar – ganar y este método de negociación de finales de los 70´s y principios de los 80´s fue creado por la famosa universidad de Harvard la cual es una recopilación de las mejores prácticas de negociación de diversos ejecutivos prestigiosos y que resultaron en negocios millonarios.

Hoy en día la negociación ganar – ganar ha tomado un papel preponderante dentro de los ámbitos de los negocios, este estilo de negociación basa su éxito en dejar de lado las personalidades luchando por llegar a acuerdos en las que ambas partes alcanzan sus objetivos ´´sin ceder´´  pero si concediendo.

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO.

Este método de negociación inicialmente se usaba en las empresas familiares  en cuanto a problemas de comunicación, ayuda a definir temas relativos a la dirección y a decisiones claves en la empresa, planificación y ayuda en la confusión entre los roles que se ocupan en la empresa y en la familia.

Es muy común que se utilice en procesos de mediación, en resolución alternativa de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, así como entre los miembros de organizaciones en general, ya que es uno de los más usados en todas las empresas por ser simple, práctico y efectivo.

PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN.

Roger Fisher, era especialista en negociación y Gestión de conflictos. Después de servir en la Segunda Guerra Mundial como piloto de reconocimiento del tiempo, Roger Fisher, trabajó sobre el Plan Marshall en París con  William Averell Harriman. Después de terminar su licenciatura en Derecho en Harvard, trabajó en la firma de Covington & Burling ley de Washington, D.C, el argumento de varios casos ante la Corte Suprema de los EE.UU. y el asesoramiento en varios conflictos internacionales.
Regresó a la Escuela de Derecho de Harvard y se convirtió en profesor en 1958. Después de haber perdido a muchos de sus amigos en la guerra y ver tantas disputas costosas como litigante, Fisher empezó a interesarse por el arte y la ciencia de la forma en que manejamos nuestras diferencias. Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos. 

Dentro de los aportes de Roger Fisher se encuentran:

• Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard

• Ha trabajado como asesor de negociación y conflictos de todo tipo en todo el mundo

• En su libro “más allá de la razón” identifica 5 preocupaciones centrales en una negociación, autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol.

William Ury, fue co-fundador del Programa de Negociación de Harvard,  Ury se formó como antropólogo social, con un B.A. la Universidad de Yale y un doctorado de Harvard, Ury ha llevado a cabo su investigación en la negociación no sólo en la sala de juntas y en la mesa de negociación, sino también entre los bosquimanes del Kalahari y los guerreros del clan de Nueva Guinea. Durante los últimos 30 años, Ury se ha desempeñado como asesor de negociación y mediación en conflictos que van desde fusiones de huelgas salvajes en una mina de carbón de Kentucky a las guerras étnicas en el Oriente Medio, los Balcanes y la antigua Unión Soviética, consultor en la  Crisis Management Center de la Casa Blanca.

Dentro de los aportes de William Ugry se encuentran:

• El método de negociación basado en principios.
• Ayudó a fundar el programa de negociación de la escuela de derecho Harvard.
• Asesor de negociación y mediador en conflicto de medio oriente y otros países.
• Co-fundador de la red internacional de negociación.

PRINCIPALES PREMISAS Y/O ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS

Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.

1. Alternativas: Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque puede suceder que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que nonos habíamos planteado inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios, los problemas que se pueden dar o a los competidores, tendrás más opciones y más poder de negociación.
2. Intereses: Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la negociación? Es se decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo.
3. Opciones: Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es necesaria la creatividad. una forma de generar opciones hacer una sesión de brainstorming con tu equipo, por ejemplo.
4. Compromisos: Son los elementos sobre  los que se ha alcanzado un acuerdo entre las partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean vinculantes y queden claros.
5. Criterios: Los criterios que se utilicen en la negociación deben ser objetivos. Por ejemplo, si quiero reducir el precio de un servicio que se presta a una empresa, deberé aportar datos concretos y reales sobre los precios de otras empresas para ese servicio.
6. Relación: El proceso de negociación debe tener también como meta la creación de una relación duren pradera con la otra parte. Si ya se ha negociado antes con esa empresa será más fácil.
7. Comunicación: La comunicación puede tener varias vías como el teléfono, el correo electrónico o una reunión cara a cara. Para facilitar la comunicación entre las partes es importante que se conozcan en persona y negocien cara a cara. Es una forma de poner en práctica la escucha activa y de generar confianza. Además, es fundamental que los mensajes que enviemos sean claros y estén adaptados a la cultura o el idioma de la empresa o persona que los recibe.

DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA TEORÍA

Existen cuatro puntos básicos para que se pueda utilizar con éxito en la gestión de conflictos este modelo de negociación integrativa basada en principios:

Intereses: se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos para los implicados. Se basa en los intereses de cada parte. Para ello es imprescindible explicar claramente y con firmeza cuál es el objetivo que se persigue.

Personas: separar a la personas del problema. Haciéndolo siempre desde una postura amable y respetuosa con las personas, sin agredir, tratándolas bien y sin ser impacientes. Es importante priorizar la empatía, poniéndonos en la piel de la otra persona e imaginándonos cómo actuaríamos si estuviéramos en su lugar.

Opciones: trazar los posibles caminos que hay para la consecución de los beneficios mutuos. Eso implica ceder algo a cambio de algo. Podemos renunciar a los aspectos menos importantes para nosotros, pero que puede ser relevante para el otro participante. Esto significa sentarse a negociar teniendo claros nuestros intereses, pero con una postura flexible y desterrando posiciones irracionales y actitudes autoritarias.

Criterios: resultados basado en estándares objetivos. Estudiar las alternativas para elegir las que mejor se adaptan a las necesidades de los implicados. Es importante ser creativo, y buscar formas diferentes para satisfacer a las partes.

PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO.

Las principales críticas se centran en el hecho que el método solo dispone de la posibilidad en una negociación y resolución de los conflictos entre partes que buscan un mutuo acuerdo, pero deja de lado las que buscan el interés común o con un método ganar – perder.Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse  en explotar los interés de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación. A veces se pueden encontrar partes que defienden interés y sentimientos, esto hace  que el modelo Harvard de negociación no prospere. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.

Entre las debilidades y criticas encontramos:

• No promueve especial acento en la enseñanza de sistemas para resolver problemas.
• Aunque se habla del mutuo acuerdo no siempre es así.
• No promueve la adquisición de grandes cantidades de información o conceptos.
• A veces no se cuenta con la disposición que se  requiere en los protagonistas. 
• Tiene que haber mucho compromiso por parte de los implicados. 
• No promueve el desarrollo de la racionalidad lógica.

SU POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA.

Dentro de sus ventajas esta teoría es la más favorables para ambas partes negociadoras, puesto que permite que los sujetos expongan sus puntos de vista puntuales, pasando por una serie de etapas que permiten que al final lleguen a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, esta teoría es las más utilizada hoy en día en distintos campos empresariales y por negociadores, puesto que sirve en todo tipo de conflicto.

Por otra parte dentro de sus debilidades el negociador debe identificar la técnica por la cual se debe negociar teniendo claro el tipo de conflicto y la posición de la contra parte  , dejando atrás las  causas del conflicto y las emociones de las personas, puesto que da más importancia a la obtención del acuerdo sin lugar a respuestas flexibles.

BIBLIOGRAFÍA

Extraído de  http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard/.

Extraído de http://partnews.sage.es/2015/10/metodo-harvard-claves-para-una-negociacion-con-exito/

Ovejero Bernal, Anastasio. Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente.Madrid, ES: McGraw-Hill España, 2004. ProQuest ebrary. Web. 21 October 2017.

Extraído de https://www.procuraduria.gov.co/iemp/media/file/img/posesion/metodo%20de%20Harvard1%20(1).pdf